El marketing internacional y su influencia en las ventas en el extranjero

La expansión de la tecnología y de los nuevos saberes ha traído consigo un importante crecimiento en la forma de comercio internacional.

La increíble diversidad de empresas y mercados encargos del comercio internacional requieren de conocimientos especializados para aumentar sus ventas en el extranjero.

Esto ha propiciado la concepción de áreas del conocimiento que se avoquen a los nuevos desafíos que enfrentan las organizaciones. Los cuales, están orientados a la máxima productividad y la mayor eficiencia de los recursos.

De esto, surge el concepto de marketing, el cual podemos definir como una disciplina que se encarga de analizar el comportamiento y administración de los mercados, evalúa y promueve propuestas que se adapten a cada empresa y al estado actual de la sociedad.

Orientado a la internacionalización, el marketing rompe con las barreras nacionales de una determinada empresa con el fin de llegar a personas en otras regiones del mundo y efectuar así más y mejores ventas en el extranjero.

Factores determinantes de las ventas en el extranjero

Las ventas en el extranjero se ven influenciadas por diferentes factores, los cuales son limitantes en el contexto de la expansión internacional.

La estrategia de marketing debe estar orientada no solo a contrarrestar estas situaciones, sino a redirigir, de ser necesario, la visión de la empresa para aprovechar al máximo su potencial.

En este sentido, se debe buscar el conjunto idóneo de actividades que se deban poner en práctica para analizar efectivamente al consumidor y a las tendencias en el mercado.

Este análisis brinda la información pertinente en cuanto a características del usuario que es, al fin, el punto focal de la estrategia. De este modo se logra una mejor adaptabilidad del producto o servicio que presta la empresa, y mejor aceptación. 

Claro está, existen diferencias cuando hablamos de las ventas en el extranjero y el comercio local, aunque el marketing ataca el mismo punto en cuanto «tipo», el hecho de internacionalizarse presenta un enfoque en cuanto al «modo».

Entre los principales factores que determinan las ventas en el extranjero podemos mencionar las siguientes:

  • Visibilidad

Para que la empresa logre que su producto sea debidamente comercializado y de ese modo logre mayores ventas en el extranjero, debe aumentar la visualización del mismo en los mercados globales.

Lo mejor es adoptar una postura enfocada al primer tipo de cliente, el cliente innovador, aquel que probará tu producto o servicio en primera instancia. Luego, puedes dirigirte a aquellos más escépticos.

  • Introducción del producto en el nuevo mercado

Para una correcta aceptación de los bienes que se comercializan y el logro de abundantes ventas en el extranjero, juega un papel fundamental el método que se use para introducirse en el nuevo mercado.

En este sentido hay dos vertientes: la fabricación del producto en el país destino, o la importación de este desde el país origen.

  • Ventajas del nuevo producto

Para lograr unas excelentes ventas en el extranjero, sin duda se debe presentar la ventaja diferencial que tiene el producto o servicio frente a los demás. De esta manera el usuario puede ver una opción óptima a la solución de sus necesidades. 

Las ventas en el extranjero como principio del comercio internacional

La internacionalización es un concepto acuñado hace ya muchos años, su esencia nace de la exploración y el rompimiento de las fronteras nacionales.

Es el fundamento del comercio internacional, ya que este parte de la necesidad de alcanzar nuevos mercados, premisa que encontramos inmersa en el marketing internacional.

Una de las características del marketing orientado a las ventas en el extranjero es la búsqueda de los países en los cuales es posible introducir la oferta comercial.

Una correcta selección de los mercados a los que irá dirigido determinado producto o servicio es una de las claves más significativas para éxito de las ventas en el extranjero.

Para ello se requiere de un análisis que evalúe el ámbito interno de la propia empresa y ambiente externo a ella o su entorno.

Este análisis debe enfocarse en el estudio de varios aspectos como los recursos, la demanda, la oferta, los productos, los riesgos, la competencia, potencial de mercado de las ventas en el extranjero, etc.

Gestión de los aspectos del producto o servicio en las ventas en el extranjero

Cada producto o servicio tiene múltiples aspectos, de hecho, el cliente o consumidor asocia patrones físicos, psicológicos e incluso sociológico a los productos o servicios que demanda.

A partir de estos aspectos, el consumidor forma una imagen en su cerebro, y este la evalúa para ver su potencial utilidad y uso acorde a una necesidad.

A este respecto, podemos distinguir varios aspectos del producto que determinan su inclusión y aceptación en los mercados internacionales:

  • Calidad

En esta distinguimos dos grandes grupos, la calidad técnica definida como aquella que puede ser medida mediante el uso de procedimientos físicos acordes a la ingeniería.

Y la calidad percibida, subjetiva y relativa a la percepción y valoración por parte del cliente.

  • Marca

Es una característica intangible de un producto o servicio, es de suma importancia para mediar el conocimiento de la misma y aumentar las ventas en el extranjero.

Debe contar con atributos que le confieran facilidad de recordar, escribir, y pronunciar, tener potencial de internacionalización, y registrable en los mercados internacionales

  • Precio

El precio es un factor que determina la percepción de calidad conjunta de la marca y la empresa.

Dijimos que el cliente le atribuye al producto varias características subjetivas, y una de ellas es la relación entre la calidad y el precio. Para ello se debe contar con una estrategia que medie el precio en función de los siguientes factores:

  • Evaluación de los costes de producción.
  • En función del mercado competente.
  • En pro de los consumidores.
  • En función del tiempo.

Todas estas características posicionan a la empresa en el mercado internacional, y permiten que de forma óptima se vean incrementadas las ventas en el extranjero.

El marketing internacional influye positivamente es todos los niveles de la comercialización de los productos en otros países. 

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